商务谈判中，各经济实体往往都希望协议的条款尽可能地向自身的需求及经济利益倾斜，经过需求互换、沟通、妥协、磨合后，才能达成最终的合作。然而，如果一昧关注自身利益，而损害对方利益，则可能会导致谈判破裂，失去商机。
互惠互利原则，即是指谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，同时也站在对方的角度，为谈判对手着想。主动为对方保留一定的利益，才能使协议各项条款都有可谈的余地。如果因为自身条件优越或对手处于两难境地，而去损害对方的需求，那么不仅会导致谈判失败，同时也可能给竞争对手可乘之机。正如以下的这一案例。
1986年，我国正式批准了第一汽车制造厂生产轿车的计划。中国考察团先是前往了美国，与美国克莱斯勒汽车公司达成合作：中方以双方满意的价格购买克莱斯勒的高功率低油耗发动机，而克莱斯勒公司承诺未来中方购买轿车车身时可以获得优惠。然而当一汽开始了发动机生产，并准备要购买车身时，克莱斯勒公司却突然转变了态度，大幅提高了报价。并且由于该发动机当时只适配克莱斯勒提供的车身，因此一汽公司一时间陷入了两难的境地。此时，德国大众汽车公司主动找到一汽寻求合作，共同研发了适配克莱斯勒发动机的车身，赢得了一汽的信赖。克莱斯勒公司闻讯后，连忙降低条件再次谈判，但已于事无补。最终，大众与一汽互惠互利达成协议，共同研制了奥迪汽车。
在这一案例中，克莱斯勒公司不仅违背了互惠互利原则，也违背了平等协商、诚信的原则。在己方与对手利益的博弈中，我们需要寻求一个双方均能接受的平衡点，其中有任何一方置对手需求于不顾，谈判都无从进行。互惠互利原则促使我们在商务谈判中力求达成共赢的局面，共赢的协议同时也是长久合作的前提之一。并且，站在对方的角度思考，不仅有利于互惠互利，也有利于双方知己知彼，求同存异，平等协商。
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